ビジネスの基本・・マーケティングPART4

マーケティングは商品について競合他社との違いを明確に打ち出すことだと考える方も多いのですが、マーケティングの第四法則は「知覚の法則」です。前回は、「心の法則」でした。顧客の心を最初につかんだもの・・顧客の心の中に最初に入った商品が勝つ、というものです。
マーケティングは「商品」の戦いだ、長い目で見れば結局　良い商品・優れた商品が勝つ、と思い、マーケッターは事実を調べ、自分たちの商品が優れていることを確認するために市場分析をし戦いに挑むパターンが多いのですが、これは幻想です。

人間の認識は相対的なものですから、各々の人間が見ている（わかっている）事実というのは、知覚いじょうのものはあり得ません。心の中でどのようにその商品が知覚されるのか、を研究し、マーケティング計画の焦点を「知覚」の形成に合わせることによってのみ、勝てるマーケティングを実践することができます。

顧客は「信じたいものを信じる」のであり、その商品がいかに競合他社より優れているかを延々と述べても無意味です。顧客は味わいたいものを飲むし、使いたいものを使うのです。味や機能の戦いではなく、その商品を顧客の中に知覚させることが重要です。
また顧客は、自分の知覚がないならば、他人の知覚を元に判断することがあります。他人がこれはいいよ、と言われると買ってみようとします。その商品の知覚が独り歩きするわけです。米国では日本車は品質が良いと知覚されています。別に日本車を乗ったことがなくても、日本車＝品質が良い、と知覚されているわけです。仮に日本車に乗っていて不具合があったとしてもその人が不運であっただけで、なんら日本車の知覚イメージは変わりません。

この商品は使いやすい、このドリンクは上手い、この商品は品質が良い、などの知覚を植え付けたモノが勝ちなわけです。