ビジネスの基本・・マーケティングPART6

マーケティングPART６は「独占」についてです。

「独占の法則」・・２つの企業が顧客の心の中に同じ言葉を植え付けることはできない。

自分の競合会社が顧客の心の中にある言葉を植え付けたり、あるポジションを占めている場合には、その同じ言葉を植え付けようとしても無駄です。

ボルボは「安全」という言葉を占有しています。メルセデスベンツやゼネラル・モーターズなど多くの自動車メーカーが、安全性を主体にしたマーケティングキャンペーンを実施しようと試みてきました。しかし、ボルボ以外には顧客の心の中に「安全」というメッセージを植え付けることに成功していません。

いったん固まってしまった顧客の心を変えることは不可能です。競合他社がなんとかその言葉を植え付けようと、競合差別化を打ち出したいがために、そのコンセプトの重要性をアピールすることによって、より競合の「言葉」の牙城を固くしてしまいます。

バーガーキング社が顧客の心の中の「言葉」を変えようと試みたことがあっりました。市場調査では、ファーストフードで最も望まれる属性は、「早いサービス」であった（当たり前ですが・・）。そこでバーガーキング社は「世間が早いサービスを求めているのなら、わが社の広告でも”サービスが早い”と訴えよう」としたわけです。

ここで重要なのは、すでに競合のマクドナルド社は顧客の心の中に「早いサービス」を植え付けていることです。「ファースト」という１語はマクドナルドがすでに独占していたのです。

バーガーキング社はひるむことなく「早くて安い食事を」というスローガンのもとでキャンペーンに打って出ました。ところがこのキャンペーンは見るも無残に失敗に終わりました。業績は悪化の一途をたどり、会社は売りに出されたのです。

「独占の法則」を破った代価はあまりにも大きいことを肝に銘じましょう。