ビジネスの基本・・マーケティングPART15

１５番目の法則は、「正直」の法則です。

今までと違って、ちょっと感情的な法則ですが、誰にでも経験したことがあると思います。

簡単に言えば、「悪い点は素直に悪いと認めなさい！」ということです。

一般的に企業が問題点を認めるのは勇気のいることです。大抵は問題点を認めず、悪い企業では隠そうとまでします。

しかし、実は逆で、まずネガティブな面を認めて、そのあとにポジティブな面に顧客の心を変えることが大きな成果に繋がります。

要は顧客の心をがっちりと捕まえることができるのです。

「エイビスはレンタカー業界で、ナンバー２に過ぎません」

このキャッチコピーは実際の広告で使われたキャッチです。レンタカーのエイビス社は自ら、ナンバー１ではないと公言したのです。

エイビス社が業界２位であることは、米国中が知っています。わざわざ、キャッチコピーにまで使う必要はないのですが、このキャッチを見た顧客は、「よし、それならナンバー１にしてやろう」と思うわけです。

「スマッカー社」はジャムで有名な企業ですが、この企業のキャッチコピーは、「スマッカーという名前では、せめて品質を良くせざるを得ません。」です。この企業は同族会社で、大抵は同族企業は自分の一族を笑い物にしないのですが、スマッカー家は違いました。逆にこのこととが、顧客に品質ならスマッカー、という言葉を心に植え付けたのです。

「ＪＯＹ」という香水をご存じだと思いますが、この香水メーカーも特徴あるキャッチを使いました。

「ジョイ。世界一高価な香水。」です。

自分の商品を「高いですよ」と言っているわけです。

しかし、おかげで顧客は「高いのだから、きっと素晴らしいに違いない」と思うようになりました。

ネガティブな面を先に公言されると、その点について「あえて追及しなくなる」ものです。さらにネガティブな面をオープンにすることで、顧客の心を開かせることができます。単純明快な人間心理なのですが、それをマーケティングに使う企業があまりにも少ないのも事実です。

注意しなければならないのは、ネガティブな面を公言した場合に、顧客の心に「同調心」がわくようでなければいけません。ネガティブ性を一瞬のうちに理解できないようだと、顧客は「これは何をいっているのだろう？」と逆に混乱してしまいます。

そして間髪入れずに、自社のポジティブな面を提示することです。顧客に対して弁解するのではなく、自分の自信のある面を素直に出せばいいのです。