ビジネスの基本・・マーケティングPART１７

「予測不能」の法則・・自分自身が競合のマーケティング戦略計画を作成・実行しているのでない限り、将来の予測は不可能。

マーケティングプランには大抵、将来の仮説が含まれていますが、将来の予測を基にして「こうなるだろう、こうなるはずだ」という考えから計画を立てるとたいがい失敗します。それは、競合（代用も含めて）の動きがわからないからです。

一般的に企業は四半期ごとの決算報告書を一区切りにして生きていますが、数字のみによって生きる会社は数字のために滅びるものです。

短期的な計画を重視し、競合との差別化の切り口・表現・アイディアを考えた後に、長期的な目標を立案すべきで、長期的な計画は失敗に終わってしまいます。

言わずと知れた「ドミノピザ」では、ＣＥＯのトム・モーガンは短期的な切り口として「宅配」に的を絞りました。素早く・効率的にピザを配送するシステムを作ったのです。彼の長期目標は、全国的な宅配チェーンを築くことで、数字的な計画ではありませんでした。トム・モーガンはよくある１０年長期計画など無しに４０％の市場シェアを獲得し、２６億ドルもの巨大企業に成長させました。



将来の予測はできないですが、マーケッターは「トレンド」を掴むことなら可能です。


ただ、トレンドは推定される上で、その期間を端的に企業側が決めてしまうリスクがあります。トレンドを見て、いきなり結論に飛びつくのは間違いです。常に予期せぬ出来事が発生するからです。



ゼロックスも言わずと知れた大企業ですが、このゼロックスが普通紙コピー機を市場導入する際に行ったリサーチで、１枚１．５セントで得られる感熱紙と１枚５セントの普通紙と比較して、ユーザーは約３倍のコストを出して普通紙コピーはしないだろうという結論が出たのですが、ゼロックスはこのリサーチ結果を無視して、普通紙コピー機を市場導入しました。結果は今のコピー機を見れば明らかです。

このようにリサーチによる結果や、トレンドの早急な結論付けをするのではなく、関係スタッフが柔軟な考えを元にマーケティング戦略を立案することは非常に重要です。予期せぬ将来に対してその都度、修正をかけながら進むことができるからです。